【増永】 それではもうひとつの、シニアマーケティング事業について教えてください。

こちらは有料老人ホームの紹介事業になります。よく「なぜSEMと老人ホームが並ぶんだ？」と疑問を持たれます（笑）。特に私たちが老人ホームを経営しているわけではありません。

アイレップには企業のマーケティング支援という軸と、そのマーケティングのノウハウを活かして、供給者とユーザのベストマッチングを追求する事業の2つの軸があります。この2つめの軸として第一号となったのが、有料老人ホームのマッチングビジネス、つまりは紹介事業にあたるのです。

具体的には「あいけあ」というサイトをオープンして、有料老人ホームと入居希望者をマッチングするために相談を受けてご紹介し、最終的に決まれば施設側から成果報酬をいただく流れとなっています。当社には相談員もいますので、実際に直接話を聞きながら進めることができています。

● すべての方にお会いになって、紹介されているのですか。

ご希望の方にはお会いしていますが、なかにはまずは資料を欲しいという方もいらっしゃいます。そういった方々は、ネット上から資料請求をしていただくスキームになっています。これも1件いくら、といったアフィリエイトの形態になっています。

私たちとしてはマーケティングのノウハウを使用して、供給者とユーザのマッチングを進めることにより特定産業の経営課題を解決していきたい―そんな風に考えています。

介護施設の方々とおつきあいしていくなかで気付いたのが、施設で働くスタッフの安定的な確保が非常に重要なテーマであること。スタッフつまりは人材が、介護の質を大きく左右する―これが極めて重要な経営課題なんですね。

この重要な点について、私たちが培ってきたマーケティングノウハウを活用してお応えしていこう。そうした想いから、2005年7月には介護人材紹介事業をスタートしました。介護部門に特化した人材のマッチングビジネスです。

現在は入居者集めとスタッフ集めの2つの経営課題を解決すべく、SEMを中心としたマーケティングノウハウを活かしたソリューションを提供しています。

● 創業当初、御社ではコンサルティング的な事業内容からスタートされ現在に至っていますが、その事業の変遷にまつわるお話があれば教えてください。

そうですね、2002年の検索連動型広告との出会いが私たちにとって1つのターニングポイントになりますね。

それまではキーワード広告が、全体の売上げの約8割を占めていました。検索連動型広告というサービスはある種キーワード広告に対して黒船的な存在でした。

当時のキーワード広告のバナーは、1回の表示で12円でした。ところがグーグルアドワーズ広告では、1クリックが7円になったのです。つまり1PV12円と1クリック7円では、戦いようがないわけです。

しかもまるで検索結果のように表示されるので、ユーザのクリック率も高く、バナーであるキーワード広告では太刀打ちできない。そんな状況のなかで、これまでやってきたキーワード広告を死守して継続していくか、それとも検索連動型に変えて徹底的に販売していくか―このときが私たちにとって大きな岐路だったと思っています。

● 高山社長が検索連動型広告にジャッジを下す、大きな要因はどのようなことだったのでしょうか。

クライアント側のメリットですね。クライアントの立場に立って考えていくと、やはりコストの件も含め検索連動型の方が良いだろうという結論になったのです。

極論、従来の収入の8割を占める事業が収入ゼロになっても構わないから、キーワード広告から乗り換えることにしました。2002年頃の話になりますが、一気にスタートダッシュをかけたわけです。

業界としては同年7月グーグルアドワーズ広告が登場、12月にはオーバーチュアが登場しました。こうして大きな変革が起こり始めた年に、思い切って私たちも転換したのです。

● 一気に動いた結果、どのようなことを得られましたか。

思い切ってスタートダッシュを切れたことによって、それなりに業界内でのシェアを得られました。そして2003年10月には、オーバーチュアの推奨認定代理店に認定していただけたのです。これがやはり会社にとって、非常に大きかったですね。

この一連の流れを通して、社員に言っていることがあります。自分たちのメインとしている事業に黒船的な存在のものが登場したときには、クライアント側に立って自分たちがどうすべきかを考えるべきだということです。

「アイレップ」―私の代理人という立場でクライアント側のメリットを考え、環境に会社を適応させていかなければならないと思うんです。

その大きな岐路に立ったとき、一気に舵を切れたことが現在の成長に繋がっていると思います。

【続く：4/9】