【増永】 現在の事業内容を教えてください。

主に2つの事業を展開しています。

1つは情報通信に特化したサービス。現在の商品やサービスを世の中に流通させていく立場です。代理店的な役割ですが、固定回線や携帯電話、ブロードバンドなど、そうした回線や機器を法人や個人向けに販売していきます。

もう1つが通信事業そのものとなります。国内や海外で展開している通信キャリアになるわけですが、現在国内では通信の自由化が進んでいるので、各通信会社さんの回線を借りてサービスを提供するのです。これは代理店ではなく、私たちが直接通信会社になってサービス提供しています。

海外に関しては、各国の通信会社さんと提携して、そのローカル回線を日本やその他の国から渡航する方たちに貸していくというサービスを展開しています。 これら2つが、当社を支える大きな軸となっているのです。

● 起業時、たった1人で始められたわけですが、まずどのようなことをされたのですか。

日本在住の南米の方向けに、ポルトガル語やスペイン語で国際電話割引サービスをコールセンターで販売するというサービスをスタートしました。日本人は私1人で、外国の方だけを採用・・・紹介から紹介を重ねて採用していきました。

当時、日本には30万人くらいの方が南米から出稼ぎにやってきていて、当然彼らは地球の裏側へ電話をかけるのですが、国際電話料金が非常に高かったのです。

私が起業したエリアは工場が多く、南米の方が多く働いていました。そこで、彼ら向けにサービスを展開したのです。

まずそういう人たちとは、サッカーを通じて出会い、仲良くなっていきました（笑）。次第にコミュニケーションがとれるようになったとき、何か困っていることはないかと聞いてみたら、「国際電話の料金が異常に高いんだ。月に5万も10万もかかるんだよ。向こうに住んでいる家族からは心配だから電話を欲しいと言われ、しないわけにはいかないし・・・」と。

そうした深刻な悩みを聞いて、何か役に立てることはないだろうかと考えました。そこで、もともと通信事業をやっていたこともあり、まずその方たちを採用して、日本でのマーケットを切り開いていったのです。

1年目の売上げは7,700万円で、売上げはほぼ粗利でしたから・・・2年目は粗利で10億円にまで成長しました。

● 1年目でどのくらいのユーザー数を開拓できたのですか。

おそらく8,000人から10,000人くらいは開拓できたと思います。それだけ、ニーズがあったということでしょうね。しかし、私のやり方が特別奇抜だったというわけでもなく、需要と供給のバランスという部分にうまく入り込めたことが、非常に大きかったと思っています。

ただそうは言っても、長年続くビジネスモデルではないとも思っていました。その理由は、1つは競争が存在すること、さらに技術革新があること、最後に価格競争があるということ。これらは今ではどの業界にも通じることだと思い、意識している部分ではあります。

やはり進化していかなければ、退化を避けられません。同じところにしがみつきすぎたら、企業は絶対にダメになっていきますから。

こうして、成功はしているものの1つの事業に特化していくことにリスクを感じていたので、並行して国内事業を伸ばすことに注力し始めていました。当時、インターネットの黎明期でもあり、すでに電子メールも利用され始めていました。そうした状況を傍から見ていて、いずれいろいろなものがこれらに置き換わっていく時代が来る−そう強く思っていました。

国際電話割引サービスのために採用した外国の方々が、出稼ぎで日本にいる間にそれなりの資本を作り、それなりにキャッシュはまわるようになったので、2期目には積極的に先行投資していました。

ところが、税金の仕組みをあまりよく分からないままやっていたので、ある日、このままいけば半年後にはキャッシュが枯渇する−という事態にあることに気付きました。

対外的な信用があるわけでもないので、銀行がどんどんお金を貸してくれるかというと、そんなことはありません。

常にキャッシュフローを重視した経営をしていかないと、本当に危ういということを2年目にして体験。そういうことも早い段階で経験できたので、長期的に会社を成長させるためにはどうすべきかについて、考え、学ぶことができました。

話は戻りますが、2年目にして、もしかしたら黒字倒産をするかもしれないという危機に瀕したのです。当時はどうにか銀行からの資金調達が可能となり乗り越えることができましたが・・・黒字は長期的な視点が欠落しがちで、それが大きなリスクにつながる。 業績が良いとどうしても盲目になってしまうこともあるので、良い教訓にはなりました（笑）。

● その他、乗り越えてきた危機を教えてください。

その後、携帯電話のショップビジネスもはじめて、静岡県内で十数店舗を出店しました。しかも、ショップビジネスをはじめる前は、本社内で総務の社員が携帯電話を売っていたんです（笑）。

新聞の折込広告に出稿すると、docomoさんの商品をメインにどんどん売れていくわけです。当時はすでに料金も自由化されていたので、安価に値付けし販売できていました。

ところが本社内で販売していたものですから、本社ビルの下ではお客さまの車が駐車違反となり、続々と切符を切られていきました。これはまずい、このままいったらお客さまに迷惑がかかるだけだと思い、ようやく販売場所を社内から移してショップを作ったという経緯があります。つまり、ショップを作りたかったわけではありませんでした。が、お客さまの立場に立つと、ショップを出さざるをえなかったということです。

こうして、docomo商品を中心に携帯電話ショップは、順調な展開をみせていったのですが・・・あることがきっかけで、docomoさんとの取引が一切停止という事態になったのです。

当時のショップ展開では、取り扱い商品の半数がdocomo商品だったので、いきなり主力商品を店頭に並べなくなりました。当社にとっては一大事です。エンドユーザーであるお客さまには選ばれているのに、主力の商品を販売できないなんて・・・今でなら、その状況も乗り越えられることが出来たかもしれませんが、当時は不可能でした。

そこで決意したのは、全店舗売却。

その後は一気に会社の売上げも減り、非常に厳しい状況が続きました。これまでの経営で過去2回、減収したことがあるのですが、その1回目にあたり、このときが一番辛いときだったんです。

ただ、『選択と集中』― ということを考えていたので、他の事業を伸ばし、将来の柱となるような事業を育てていこうという気持ちに嫌でも切り替えることができました。いつまでも1つに固執していても、いずれはどの事業も衰退するときは来ますからね。

結果、将来に向けて全社員で結束して考えられる契機となり、短期的には大打撃ではありましたが・・・今となっては良かったと思っています。

【続く：2/5】