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専門性も参入障壁も高い領域にフォーカスする
人は「何を話したか」ではなくて「誰が話したか」を重視することが多々あります。
難しい公式を解く小学生と大学教授、その二人が出した答えが異なる、さてどちらの答えがあっているか自分ではわからない・・・・さてあなたはどちらを信じますか？
シンプルに考えれば、同じ話でも苦労してきた人の話と何も体験もしないで話をしている人では、その中身の説得力が違います。
私は自分でやってみることの大切さはここにもあるといつも強く感じます。
人の痛みを知る人も同じことではないかと思います。
このような法則を理解すればビジネスもよりうまくいくのではないでしょうか。
●2005年6月30日、読者数が13万人を超えました。
●2005年4月30日（土曜日）22時よりラジオJ-wave(81.3FM)の「daiwa
Make IT 21」にゲストとして生出演しました。
●2005年3月6日、TBSテレビ『サンデージャポン』（10時〜）にて発行者が紹介されました。
●2005年1月26日、「増永読了本コーナー」を新設しました。
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『増永読了本コーナー』
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【増永】
それでは御社のビジネスについて教えてください。
【金子】 私たちの仕事の中心というのは、そのほとんどのお客さまが大手の金融機関です。
大手金融機関のIT投資というのは、業務的には大きく二つに分かれます。
金融機関が収益を生むために行なう業務。
これをフロント業務といいます。
それに対して、収益を生むフロント業務を行なうと必ず後方で事務作業などが発生します。
これをバックオフィスとかバックの業務といいます。
そして、このフロント業務、バック業務それぞれをサポートするシステムが、フロントシステムもしくはバックシステムと呼ばれています。
私たちの場合は、金融機関のお客さまに向けて、フロントの部分、つまりは収益を上げるための業務のサポートシステムを作ったり、コンサルティングを行っています。
現在の当社のビジネスはここに特化しているんです。
● フロント業務に関して教えていただけますか。
代表選手とすると、たとえばこれまでずっと取り組んできたディーリングですね。
金融機関が自己資本を使って、株や債券といった金融商品の売買してお金を儲けていく。
そのためには、運や勘などだけで取引するわけには行きませんから、いろいろな分析が必要になってくるんです。
こうしたことをシステム的にサポートしていきます。
あるいは、金融工学的な分析等をサポートしていくようなシステムですね。
あとは、ここ最近躍進してきているインターネット証券会社系であれば、まさにネット取引のシステムそのものがお金をどんどん生み出していきます。
そういったシステムも作ります。
● では、御社の強みを教えてください。
ひとつは、プロフェッショナリティーの高さだと思っています。
システム業界というのは、かなり労働集約性が高いんです。
一般的には倍の量のシステムを作るには、倍の人数が必要となります。
当然売上や利益も同様です・・・。
世の中でいうところの労働集約性が高く、しかも一般的なシステムを作っているようだとどんどん利ざやが減っているんです。
どの企業でも作れるシステムというのを、一生懸命作っている限りはどんどん利ざやが減っていく一方です。
ですから、私たちの戦略というのは簡単には参入できない、作れない、そういった専門性や参入障壁の高い領域にフォーカスしています。
そうすれば、他社はなかなか参入してこないので、価格競争にもなりません。
結果として適正な価格をお客さまにサービスを提供できます。
適正な利益水準が保てるというロジックで、参入障壁が高い領域にフォーカスしているんです。
先ほど申し上げました金融のフロント業務システムの開発が、非常に参入障壁の高いエリアのひとつなんです。
といっても、私たちはずっと一生ここにいるつもりはありません。
たまたまとっかかりとして成功できそうな部分であり、現在も続けているという位置づけです。
おそらくほかのシステム会社さんと比べてみると、利益率は圧倒的に高いと思いますよ。
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私たちはゼロから全部作っているので、隅々まで分かっています。
ですから、どんなことにも対応できるんです。
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● 御社の商品である「シンプレクス･ライブラリ」についてお話を伺いたいのですが。
ゼロからお客さま向けに作るものとパッケージのちょうど中間ぐらいの商品が「シンプレクス・ライブラリ」となります。
いろんなお客さまに半パッケージのような形でベースとして入れていき、さらにお客様個有のノウハウなどを盛り込んだ付加価値となる部分を作り込んでいきます。
お客様向けにゼロから作る受託開発ビジネスとレディメイドのシステムを広く薄く売って行くパッケージビジネスの中間ぐらいのイメージですね。
この中心となっているのが、「シンプレクス・ライブラリ」。
私たちがすべて著作権をもっているので、社名がついています。
ところで、一度作ったものを複数のお客さまに販売できればいい。
そうした考えからできたのが、いわゆるパッケージ商品です。
先ほど申し上げましたとおり、売上を倍にするためにはシステムも倍作らなければなりません。
しかしそこをどうにか抑えて売上を倍にしていきたい。
それなら、1個作ったものを複数の箇所で売っていこうということです。
ほかのシステム会社さんでも、パッケージに特化してビジネスを展開されている会社が数多くあります。
その場合は、機能の数だとか価格で勝負をされているんですよね。
私たちはもう少し付加価値がついた領域に特化していくので、パッケージの数自体はそんなに売れないんです。
金融機関の数は限られていますから。
大手の金融機関で私たちが今対象としているお客さまというのは、20〜30箇所しかないんです。
だから、すべてに売り切ったとしても、その程度なわけです。
● 一般的にいう、システムインテグレーターということでしょうか。
業態・タイプとして言えば、インテグレーターになると思います。
たとえば、私たちのこの領域で言いますと、大手のインテグレーターたちは、いろんなものを持ってきて1個のサービスにまとめる。
つまりはインテグレーションするということですが、1個1個のパーツはほとんど彼ら自身では作っていないんですね。
特に彼らは海外のパッケージに中心を据えているので。
これに対するカスタマイズを、受託開発として下請の会社を使うのが一般的なシステムインテグレーター。
私たちは自分たちのライブラリをベースにして、自分たちでカスタマイズを行なうのです。
結果としては、インテグレーションしていることになりますが、インテグレートする1個1個の部品の大半は自分たちが作ったものです。
これらをいろいろと取りあわせながら、お客さまそれぞれにあった形で取り入れていくんです。
● では、御社の強みを教えてください。
システム自体、利用する部品そのものもすべて自分たちで作っています。
だからこそ、お客さまへの提案もあらゆる方向からできますし、何か質問を受けても100%答えることができる自信を常に持っています。
私たちが勝ったほとんどのコンペティションで言える事は、一般のインテグレーターは自分で作ったことがないので、しっかりと説明ができなかったということです。
そもそも作り方がわからないわけですから。
そういう部分でやはり差が出てきてしまうんですよね。
一方私たちはゼロから全部作っているので、隅々まで分かっています。
ですから、どんなことにも対応できるんです。
あとは、自分たちで作っているからこそ、修復等の作業にも効率の違いがでてきます。
やはり他人が作ったものを直すというのは、なかなか手間がかかるんです。
それに、実際に自分で手足を動かして作ってきた人と、そうではない人、2つのタイプの人が仮に自分のマネジャーだとしますよね。
「これやりなさい、あれやりなさい」といろいろと指示をされるならば、前者の方がおそらく説得力があると思います。
【続く：2/5】
【編集後記】
大人気メルマガ『がんばれ社長！』を執筆している武沢さんがイタリアを訪れています。
私のイタリア旅行（11月18日から28日まで）と丁度入れ替わりですれ違いになっています。
ブログを拝見していますが本当にきれいで絵になる街ですね！待ち遠しいです（笑）。
メルマガ 『がんばれ社長！』
ブログ 『がんばれ社長blog』
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人材採用にも戦略が必要！伸びる会社の採用活動とは――？
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◆会社を発展させるために戦略的な採用活動を行う
〜発展する会社は「7：2：1」で採用する〜
みなさんの会社では、どんな採用活動をしていますか？なぜこんな質問をするかというと、今、会社にとって「採用」は極めて重要な経営戦略の一つだからです。
大手の会社よりもいい人材を採用して、どんどん伸びていく会社とはどんなふうに採用を行なっているのでしょうか？ 結論から言うと、新卒と中途とを絶妙のバランスで採用しているのです。
これは私の持論なのですが、採用定員を10とした場合に「新卒」 と「若手の中途」と「管理職の中途」を、「7：2：1」の比率で採用する、というのが理想的なバランスです。
新卒は多くても全体の7割にとどめておいて、残りの3割は若手の中途採用と管理職クラスの中途採用にあてるわけですが、若手の中途採用とは新卒のお手本になる存在として採用します。
だいたい課長・係長クラスを務める人と思っていただければいいと思います。
最後の1割の管理職経験者のイメージとは、自社の5倍から10倍の組織で部長クラスを経験していた人物です。
（石原明の成功法則）
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