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やっぱり変だよ日本の営業
「ちょっと変だな」とおもったことをユーモアを交えながらズバっと切るようにおっしゃってくださる宋会長のインタヴューは終始とても面白かったです。
そういえば、私は就職活動のとき「自立した個」という言葉をキーにして自己PRしていたことを思い出しました。
自分人生の責任は自分で取る覚悟が今の時代は求められていると思います。
●『プレジデントライブ
in 茨城』開催！
日時：7月16日（土曜日）19時から
会場：未定（茨城県水戸近辺にて）
参加費用：1万円（食事代込み）
お申し込み：定員に達しましたので締め切りました。
●2005年4月30日（土曜日）22時よりラジオJ-wave(81.3FM)の「daiwa
Make IT 21」にゲストとして生出演しました。
●2005年3月6日、TBSテレビ『サンデージャポン』（10時〜）にて発行者が紹介されました。
●2005年2月22日、読者数が12万人を超えました。
●2005年1月26日、「増永読了本コーナー」を新設しました。
●2004年7月6日、『PRESIDENT INTERVIEW』の記事をドリームゲートへコンテンツ提供を開始しました。
プレビの読者を含め29万人以上へ配信されます。
●広告に関してはこちらから
●本編の発行は祝日を除く月・水・金。
PR号（全面広告）の発行は火・木となります。
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『増永読了本コーナー』
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【増永】 では、宋会長の好きな言葉を教えてください。
【宋】「僕は偉い人ではない」。
● 好きな本はございますか。
これは良かったなとか、お勧めの本とかでもかまいません。
そうですね、『やっぱり変だよ日本の営業』をお勧めします。
私の本ですが、ぜひ読んでみてください。
● それでは、『やっぱり変だよ日本の営業』のセールスポイントなどをお話いただけますでしょうか。
ポイントとしては、普通の日本のホワイトカラーでさえ気付いていた、様々な悪い慣習・思い込み・前近代的な発想に対して、私なりに「やっぱり変だよ」と言ってあげていることです。
日本の人たちもうすうす気がついている話ばかりを書いています。
ただ、日本の人たちというのは面白いことに、自分がちょっと変だなと思っていても、言わないんですよね。
だから、この本のタイトルに「やっぱり」をつけたんですけど。
皆さんは、何となく「ちょっと変だな」と思っているんです。
でも口には出さない。
だから非常に効率の悪いことを続けてしまう、そこに私は的を絞ったんです。
本は自分でお金を払って購入するじゃないですか。
明らかに私に説教をされたいわけではなくて、自分がうすうす思っていたことが整理された状態で書かれているから、読むことによってすっきりする。
そんな本だと思います。
● それでは、好きな人物を教えてください。
トヨタの張社長(現代表取締役副会長）ですね。
● どのようなところが好きですか。
あれだけ巨大な企業のトップなのに、彼はおそろしいほど謙虚なんです。
若い人には特にそうですね。
見せかけの謙虚とか、見せかけの丁寧さではない。
1度お会いすればすぐに分かると思いますが、本当に自分と同じ目線の高さで会話をしてくれるんですよ。
● 張社長との出会いのエピソードを教えていただけますか。
先ほどの『やっぱり変だよ日本の営業』がきっかけです。
張社長の部下の方が読まれて、それから彼の元に渡ったんです。
実際に本を読んで、非常に喜んでいただけまして、トヨタの役員全員に、ご自分で購入されて配ったそうです。
この話を聞いて、張社長の部下の方の紹介でご本人にお会いできたんです。
そうしたら、「じゃ、次はご飯でも食べようか」って。
出会いに大切なことは、お互いに合うか合わないかですね。
考え方とか。
彼もおそらく私と同じように、非常に悩み、そしてもやもやしたものを持っていたんじゃないですかね。
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とにかく早く自立して、組織と対等な関係を求めるべきだと私は思います。
つまりはもっと自分を大事にしてもらいたい。
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● では最後になりますが、御社のビジョン・将来についてお伺いしたいのですが。
これまでにも申し上げてきましたように、やはり日本の場合特に、製造業は非常に強いんですが、製造業以外の業務は非常に効率が悪い。
したがって全体の経済システムが効率的ではないんです。
この部分を改善するため、当然コンサルタントやソフトウェアは必要になりますが、アウトソーシングとか他の業務も手段としてとることができます。
改善するための手段を全部事業にしてしまえば、日本だけでも1,000億単位の売上げを上げる事業に成長すると私は思っています。
同時に、中国でも似たような問題が今後必ず起きますから、まずは日本と中国の2つのマーケットを私たちがトップシェアとして走って行きたいですね。
● ありがとうございました。
私自身、宋会長のお話をメディアなどを通じて見ていて、非常に面白く興味深く聞いていたのですが、改めて、宋会長のファンになってしまいました。
国の政策のせいかはわからないけれども、日本はものすごく個人の自立を奨励しない国だったんですよね、これまでは。
でも、それでもいい時代だったんです。
なぜなら、自立しなくても国は安定成長を続けてきたからね。
年功序列も会社を辞めるまでは保障されてきたわけです。
これって、実は非常に特殊な条件なんです。
でも現在、年功序列は絶対にありえない、そんなふうに国の政策も変わりました。
だから、サラリーマンとかも気を付けないと会社はどんどん潰れるし、終身雇用を守るような方針もないですし、自分が変わっていかないと損なんですよ。
繰り返しになりますが、これまでは良かったんですよ、たまたまね。
でもそれが特殊だったということに、早く気付いてもらいたいな。
あまり組織とか信用しない方がいいんです、悪い意味ではなくて。
信じるか信じないかの問題ではないですからね。
要は、安定成長ができない仕組みになってきたということです。
犬として飼い慣らされてきたのに、急に犬小屋から放り出されたようなもんです。
放り出された犬はまた犬小屋を探そうとするから、これほどかわいそうなことはない。
だからこそ、とにかく早く自立して、組織と対等な関係を求めるべきだと私は思います。
つまりはもっと自分を大事にしてもらいたい。
私がいちばん嫌いなタイプは、自分よりも会社を大事に思う人。
こういう人は、だいたいウソです。
偽善。
そんなはずあるわけないじゃないですか。
奥さんに聞かせてやりたいですよ。
「君がいちばん大事だよ」とか言ってプロポーズしているのにね。
だからそういうウソはやめてくださいと、私は言っているんです。
もっと素直に、自分のために生きるというか・・・。
これが私が最も伝えたいメッセージですね。
人間同士として聞いてほしい。
● ありがとうございました。
それでは最後に読者の方へのメッセージをお願いします。
皆さん、こんにちは。
私は最近『ダメな会社ほど社員をコキ使う』という本を書きました。
ここで申し上げたいのは、経営者の皆さんはぜひ社員をコキ使わないでほしいということです。
なぜなら、それでは今後はもう伸びないからです。
サラリーマンの皆さんは、ぜひ会社にコキ使われないように、自立していただきたいですね。
実はその方が会社のためになると私は思います。
【完：4/4】
次号：エイチ・エス証券株式会社 代表取締役社長 澤田 秀雄 氏
ザ・リッツ・カールトン大阪 〜 vol.2 /5 〜
★前回の『PV WEEKEND』はこちらになります。
ザ・リッツ・カールトン大阪の人事部長であられる橋本氏（6月1日より移動）とのアポは3月9日13時からでした。
私たちが普段商談するオフィスのミーティングルームとは全く趣の異なるアンティーク調の小部屋に通されました。
流石はリッツ・カールトンの人事部長といった感じの、とても礼儀正しく丁寧かつ笑顔を絶やさない優しい感じの方でした。
私は橋本部長から直々にリッツ・カールトンのサービスの秘密や「クレドカード」についてのお話を伺うことができたのです。
●増永
私はリッツ・カールトンの素晴らしいサービスが、どこから生まれてくるのかという点に非常に興味を持ちました。
そのサービスを実現するために、橋本部長が力を入れているところ、あるいはリッツ・カールトンが力を入れているところがあれば教えていただけませんか？
● 橋本部長
まず、よく我々が従業員に言っておりますのは、サービスのサイクルは従業員の満足から始まるということです。
当然、企業ですから、最終目標として収益を上げる、利益を上げるということが使命となると思いますが、最初から収益を求めるのではなく、まず、従業員の満足から始めなければならないと考えているんです。
従業員が満足することで、お客様に満足していただける。
これは、「満足度の高い従業員がサービスしてはじめて、お客様も満足が得られる」という当ホテルの考え方から始まります。
従業員満足から始まり、次にお客様が満足されますとお金を払ってくださいます。
すると、収益が上がりますよね。
収益が上がりましたら、また、その一部を従業員に還元いたしますので、従業員がハッピーになると。
このようないい意味の循環、サイクル。
これを私たちは「サービスのサイクル」と呼んでおります。
我々が、顧客満足（CS：カスタマー・サティスファクション）という場合、顧客には2通りあると考えています。
一つは外部のお客様ですね。
当然、ホテルですから、宿泊、宴会、レストラン、婚礼、フィットネス等々含めますけれども、いわゆる外から来られまして、ホテルを利用していただけるお客様。
もう一つは、内部の顧客。
インターナル・カスタマーと呼んでおりまして、こちらは言うまでもなく、従業員ですね。
従業員という場合、社員、パートタイマー、アルバイト、派遣社員が含まれるわけですけれども、これに加えて、野菜、肉、魚等々の納入業者まで含めて内部の顧客といっております。
外部のお客様に接するのと同じ態度で、内部のお客様と接する。
内部のお客様に対してもやはり尊敬と品位を持って接すると。
この両方、内部と外部のお客様の顧客満足（CS）を大切にしております。
従業員に満足していただくというのは、単によい労働条件を与えるであるとか、高い賃金、ボーナスを払えばいいというものではありません。
タレントに優れた従業員を選考し、そういう従業員をトレーニングし、モティベイトして、ディベロップする機会を与えてあげるといった、そういう積極的な職場環境が大事なんです。
この点において重要視しておりますのは、我々が「人事の四つのキープロセス」と呼んでいるものです。
一つ目は「クオリティ・セレクション・プロセス」。
いわゆるQSPと略称で呼んでおりますけれども、これは従業員を選考する際の一種のマニュアルですね。
我々は従業員を「雇う（ハイヤー）」とは言わずに、「セレクトする」と言っております。
このセレクトの方法としましては、学歴、経歴、国籍、男女といったものには一切関係なく、ご本人の持って生まれた性格、これをタレントといっておりますけども、このタレントに基づいて、従業員を選考しております。
もう少し詳しく申し上げますと、タレントといいますのは、人間が持って生まれた「人にサービスしたい」というサービス精神、それから気配り、積極性、チームワーク等々です。
これには11ぐらいのテーマがあるんですが、このテーマに基づきまして、約55問の質問をし、タレントに優れた人をセレクトしております。
11のテーマの中のいくつかについてお話しましょう。
「職業倫理（work ethics）」というのがございますが、こちらは「物事を最後まできちっとしないと気が済まない」「時間どおり、スケジュールどおりでないと、中途半端では気持ちが悪い」といったことですね。
「自尊心（self-esteem）」といいますのは、「１番になりたい」「もっと成長したい」「2番では気が済まない」というようなもので、「健全な競争心」というものでしょうか。
「説得力（persuasion）」は特に営業のような仕事で必要なんですけども、「相手をその気にさせる」「買いたいと思わせる」「もっとお金を使いたいという気にさせる」というようなものなのですが、単に「口がうまい」であるとか「口で言いくるめる」というものではなく、自然に相手をその気にさせる力ですね。
「積極性」は、シリアスなシチュエーションでも、前向きに考えることができる能力。
調子のよいときは誰でも前向きになれますが、タフなシチュエーション、厳しい状況でも頑張ろうという人がいいわけですね。
他にもテーマはあるわけですが、これら11のテーマは、恐らくリッツ・カールトンで成功する従業員にとって必要なテーマであろうと仮定したものであり、これらをもとにした55の質問を出し、これに対して応えていただいた答えに対して○×をつけております。
知識や技術というものは、入社されてから、いくらでもマニュアルやトレーニングで教えられますけども、気配りだとか、サービス精神というのは教えようがないんですね。
気配りの出来ない人に「気配りをもっとしてください」と言いましても無理ですし、笑顔のない人に「笑ってください」と言いましても、その場では笑うかもしれませんが、常に笑顔を絶やさないというわけではないでしょう。
こういうものは教えようがないんですね。
この選考方法は、リッツ・カールトンと、外部の会社、心理学者も含めまして、共同で開発したものです。
過去に何をしてきたか、どちらの学校を出たか、どちらの有名なホテル、レストランにいたかということは、関係なくて、その人がどれだけポテンシャルを持っていらっしゃるのか、タレントがどれだけ優れているのか、こういったものに基づいて、従業員を選考いたします。
従いまして、どこの国の総支配人であろうが、総料理長であろうが、ハウスキーパーであろうが、すべての従業員がまずQSPにパスすることが第１条件となります。
ですから、私も既に何千人という方々に対して、このQSPを実施しましたけれども、素晴らしい名門ホテルで何十年という経歴のある人であろうと、QSPにパスしなかったということで、ご辞退いただいたというケースはいくらでもございます。
恐らく、ホテルでこういった選考をしておりますのは、リッツ・カールトンだけではないでしょうか。
我々はこれを世界中のリッツ・カールトンにて統一された選考方法で実施しております。
★ザ・リッツ・カールトン大阪さまから読者の皆さまへ嬉しいお知らせです。
クラブスイートルームをプレジデントビジョン読者の方に特別料金でご提供していただけることになりました！この夏大阪にお出かけになる方は是非一度ご宿泊してみてくださいね。
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★★ 特別料金のお知らせ ★★
≪プレジデント・ビジョン スイート特別料金≫
期間：〜2005年8月31日（※土曜日＆7月17日・8月14日・15日を除く）
【内容】
●クラブスイートルーム（約76�屐砲砲完貲�
※見晴らしのよいクラブラウンジ（34階）では、朝食を含む1日5回の軽食とお飲物をご自由にお楽しみいただけます。
●フィットネスセンターのプール＆ジムの無料利用（ロッカー＆スパエリアを除く）
【料金】
1室1名様利用 40,000円 （47,460円/税金・サービス料込）
1室2名様利用 45,000円 （53,392円/税金・サービス料込）
※通常料金118,650円
お問い合わせ・ご予約：ザ・リッツ・カールトン大阪 宿泊予約
06-6343-7000（営業時間：9：00〜21：00）
もしくは
room.rsvn@ritz-carlton.co.jp
※ご予約の際に必ず「プレジデント・ビジョン スイート特別料金」とお申し出くださいませ。
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●「ザ・リッツ・カールトン大阪」のWEBサイトはこちらから
【PV WEEKEND 増永】
【編集後記】
ようやく京都出張にともなう業務のしわ寄せがなくなりました。
ブログのほうに『プレジデントライブin京都』のコラムを書かせていただきました。
寝不足で京都に向かったため、携帯電話とデジカメを忘れていったのが痛いですね。
今週末はin茨城です。
●『プレジデントライブ
in 茨城』開催！
日時：7月16日（土曜日）19時から
会場：未定（茨城県水戸近辺にて）
参加費用：1万円（食事代込み）
お申し込み：定員に達しましたので締め切りました。
【プレビモバイル】
月額315円のモバイル版プレビ。
iモード、EZweb、ボーダフォンライブ（Jスカイ）対応携帯電話でアクセスできます。
■ 「プレビ・モバイル」アクセス方法
| 1. 空メールを送る |
2. QRコードでダイレクトにアクセス |
| お手持ちの携帯電話よりpv@apdm.jp
にメールをお送りください。
折り返しアクセス方法が返信されますので、クリックして登録画面に進んでください。
(ドメイン選択受信設定の方は、あらかじめapdm.jpを受信可能に指定してください) |
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【目標】
2005年6月末までに読者数13万人を超える。
【ミッション】
プレジデントビジョンのミッションは、一人でも多くの起業家や優れた経営者を生み出すことに貢献し、社会をよりよくしていくことです。
【お願い】
これからがんばろうという人が周りにいたら、このメールを転送していただきたいです！
【配信日】
本編の発行は祝日を除く月・水・金。
PR号（全面広告）の発行は火・木となります。
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プレジデントビジョンに登場した社長へのご質問があれば下記から投稿してください。
発行者が読者の皆様にかわって登場社長に質問いたします。
なお、非常にお忙しい方々だと思いますのでご質問に対しての回答は保障しかねます。
ご了承ください。
なお、質問に対する応えは、メルマガ上か「ご意見・ご感想」による紹介という形でさせていただきます。
（社長への質問とご意見・ご感想を下記から投稿できます）
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