企業の情報投資のROIを最大化させる

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株式会社ワークスアプリケーションズの牧野社長にインタヴューしてまいりました。 新聞や雑誌等でお見かけする記事からも、牧野社長の迫力が伝わってきていました。 実際に講演会を聞いしたときも、そしてプレビで取材させていただいた時も「プロの経営者」というキレのよさがありました。 好きな言葉が「問題解決」とのことですが、経営者はこの問題解決に対してどのように取り組むかが重要ですね。

★祝！読者数が8万人を超えました！★


2004年9月30日に読者数が8万人を超えました。 ご愛読誠にありがとうございます。 次の目標は発行部数10万部です。 来年3月末までに10万部を達成したいと思っています。


●2004年7月6日、『PRESIDENT INTERVIEW』の記事をドリームゲートへコンテンツ提供を開始しました。 プレビの読者を含め20万人以上へ配信されます。
●発行者増永が2004年7月5日オンエアの文化放送「松本和巳のカイシャをつくろう」に出演しました。
●広告に関してはこちらから
●本編の発行は祝日を除く月・水・金。 PR号（全面広告）の発行は火・木となります。
●2004年9月30日読者数が8万人を超えました。



【増永】　牧野代表の起業の経緯と動機についてお願いいたします。

【牧野】　もともとワークスは目的を持って創った会社なんです。 その目的が達成できなかったら当初から解散するつもりでいたぐらいの意気込みで創業しました。 その強い目的というのは二つあります。

一つはですね、日本企業の情報投資のROI（リターン・オン・インベストメント：投資対効果）を最大化させるということです。 日本の企業というのは今までIT投資というものに対して利便性の向上というのを最大の目的にしてきたんです。 要はコンピューターを入れて便利にしようということですね。

ただ、単に便利にしようということだけではなかなか経営者もお金を出しませんから、IT投資によって業務効率化を図ろうということをキーワードにしていました。 コンピューターを入れれば業務効率が上がるということです。

ところが、効率が上がってもどういうリターンがあるかについてはあまり触れないで「業務は効率化していかなければいけないんだから、どんどんシステムを入れて効率化していこう」という感じでずっとやっていたんですね。

ちょうど私も長い間、システムのコンサルティングをやっていて、いろいろな大企業さんを担当させて頂いていたんです。 日本で最も進んでいると言われている部類のシステムをずっとやっていたんですけれども、ある日突然気付いたんですね。 これは確かに利便性も上がるし業務は合理的になっているけれども、これで一体リターンが取れているのかなと。

個人だったら何か便利になったら嬉しいと思うんですね。 例えば洗濯機が全自動になって嬉しいなと思うでしょう。 でも、全自動洗濯機を入れたからといって、もの凄くコストの合理化がはかれているかというとはかれていないでしょう。 余った時間はテレビを見ていますというのでは意味がありません。

個人の場合は、それでも個人の満足度が大事なので、それで良いと思うんですけれども、企業の場合は経営者であれ社員であれ全員が求めなければならないのはやっぱり利益だと思うんですよね。 そうすると、バックオフィスと言われているような、いわゆる人事や経理の部署ですら、そうあるべきだと思います。

現在は人の手で物を作っているわけではなくて、人間は生産を管理しているだけですから、ほとんどのシステムというのはみんな単なる一業務のコストを削減したり業務を合理的にする為に入れるわけじゃないですか。 ところが今までの日本ですと実は「コスト削減」というキーワードが抜けていたのです。

ではなぜ抜けていたのでしょうか。 アメリカやヨーロッパでシステム投資が盛んになった頃は不景気だったのです。 ずっと長い間真っ暗なトンネルの中で、アメリカやヨーロッパは日本に負けていました。

特に製造業の分野では日本に勝てない状況になっていたのでシステムを使ってコストを下げようという観点のもとに情報システムがどんどん普及していったのです。

まず「コストを下げる」という明確な目標があって、システム投資がどんどんなされていったと。 要は人を減らす為に業務の量を減らしていったのです。 とにかく合理的に人を減らす為、もしくはかかるコストを下げる為、外部に委託していた費用を下げる為というような目標があったわけですよ。

ところが日本のシステム投資が花盛りの頃というのは、アメリカ・ヨーロッパがシステム投資をした頃から少し遅れていて、日本は高度成長期の真っ只中の時にシステム投資をしたんですよ。

このとき日本は何をやっても利益が出るような状況においてシステム投資をし始めましたから「合理性」というと少しでも人手を省くとか、補うということでした。 その為にはシステム投資にいくらかけてもいいという状態だったんです。

だからコストという概念が抜け落ちていて、少しでも人の労働力を補う為にやろうというのがシステム投資だったのです。 それがバブルの崩壊と共に何をやっても利益が出るという時期が終わってしまって、その時に初めてはたと私が気付いたのは、システム投資をしたらコストが上がっていく一方であるということでした。

例えば、人の利便性を測っていったら5％便利になっていて、例えば人件費が年間で3000万円も下がると。 しかしそのシステムを維持していくのには年間1億円もかかっているという状況だったのです。

そこで、パッと見渡してみると、日本ではパッケージソフトを大企業向けに作っている会社は一社もありませんでした。

そのような仕事をしているうちに「これはもの凄く虚しい仕事だな」とコンサルティング仲間と話していたんですね。 担当者の方は喜んでくれるけれども、企業へは本質的にマイナスを与えているのであって、言ってみたら個人に対してエンターテインメントをやっているようなものでした。

個人に対してエンターテインメントをやれば個人満足度が上がって、それに対してお金を払ってくれる人はいると思いますが、個人が満足するために会社のお金を使ってはいけないだろうと思いました。

世の中のシステム会社というのは、お客様である会社の収益を上げるために存在しなければならないのに、日本だけは企業に対してコストメリットを与えることを考えずに、使いやすさや利便性だけを与えていました。 そんなシステム会社ではいけないんじゃないかと思ったんです。

では、どうすれば海外のシステム会社のように、利便性だけではなくコストを一気に引き下げられるシステムを作れるのかということを考えたんです。 そうすると一社一社個別に作っていたんじゃ無理だなと思ったんです。

海外ではどんな大企業であろうとも、システムはパッケージソフトを使うんですね。 よほど自分達の競争領域で「ここの領域に関しては他社とシステムで差別化しなければ勝てない」というのは例外ですが。

例えばインターネットを使った物販のECなどでは、他社がやっていない時からどんどん先に作っていかなければ駄目ですよね。 パッケージソフトを買ってきてやろうと思っても手遅れになっているでしょう。 そういう領域では自分達で作るしかないんですね。 こういう場合は自分達で作ったりオーダーメイドで作ったりするわけです。

しかし、海外では人事や会計といったシステムに関してはパッケージソフトを導入するのが常識なんです。 パッケージソフトにかかるコストは一社一社手作りで作るよりも、1/5ですとか1/10なんです。

そこで、パッと見渡してみると、日本ではパッケージソフトを大企業向けに作っている会社は一社もありませんでした。

ではなぜなかったのかというと、パッケージソフトなんて作らなくてもお客さまがお金を気前よく払ってくれるという状況だったからです。 わざわざパッケージソフトを作って市場をシュリンクさせてもしょうがないということで誰も手をつけなかったんです。

そこで私は日本の大企業に向けてパッケージソフトを作る会社を興そうと思ったんです。 日本の企業の情報投資に対するROI（リターン・オン・インベストメント）を最大化させるような会社がなければ、日本は国際競争で生き残れないと。

これが一つ目の創業理由でした。 ですから逆に言えばそれが出来ないんだったらこの会社をやる意味がないんです。 ユーザーのROIを最大化させることができないような会社だったら会社をやめてしまったほうがいいと思っています。

初期メンバーには優秀な人たちが集まっていましたから、手作りソフトの受託開発をやっても食べていけました。 でも、それでは会社をやっている意味がありません。 そんな会社なら潰してしまったほうがいいと思いました。

絶対にROIを上げようと、その為には今はパッケージソフトしかない。 従いましてパッケージソフト以外のビジネスは一切やらないという前提でスタートしました。


【続く：1/5】

株式会社セントメディア

募集職種：キャリアコンサルタント 人材ビジネスで「人と企業を元気にする！」が当社の理念。 転職希望者のコーディネイト業務をメインに将来的には人材紹介事業グループのマネジメントをお任せするキャリアコンサルタントの募集です。 営業とともに、転職希望者と企業の両者に喜んで頂けるベストマッチングを目指して下さい！セントメディアは、まだまだ若い会社です。 だからこそ、決まったカテゴリーにとらわれず、なんでもチャレンジできる風土があります。 やる気に満ちあふれた方、是非是非ご応募お待ちしております。 こちらの職種も募集しています！ ・販売、流通、サービス ／ コールセンター ・事務、サポート ／ サポートスタッフ ★ Entry Line 掲載無料の求人サイト！

返報性


11月10日に予定しているセミナー『広報に役立つ法人メルマガ成功術』にてご一緒させていただくメルマガ専門コンサルタントの平野氏が本を出されたのでご紹介も兼ねてPV WEEKENDを書こうと思う。

ちなみに、セミナーでは『プレジデントビジョン』が8万人に達するまでにどのような戦略に基づき、実践し、結果を残してきたかについて詳しくお話しする予定である。 メールマガジンを発行すること自体は決して難しいことではない。 しかし、それが意図した成果を生み出せるかどうかは現在は至難の状況かもしれない。 そんな中で発行部数を伸ばし、ブランド力を高める方法をお伝えしたいと考えている。

平野氏の最新著書『売上10倍！小さな会社の最強メルマガ営業術』（平野友朗著：日本実業出版社：1,470円）には、メルマガを活用した営業術に関して書かれている。

プレビの読者の中には営業職の方もいるだろう。 経営者も営業には強い関心があるに違いない。

私がメルマガを営業に役立てようと考えたきっかけについて少しお話しよう。

ある日、私のところにひとりの営業マンがやってきて「このメルマガがお勧めですよ」といって帰っていた。 私はそのメルマガを今でも毎日チェックしているが、有益な情報であるためそのメルマガが届くたびに「あの営業マンが紹介してくださったおかげだな」と感謝している。

その営業マンからは半年に一度くらいしか連絡が来ないが、私は紹介してもらったメルマガが届くたびに毎日彼の顔を思い出すのである。

この効果は絶大だ。 彼は自分でメルマガを書く手間もかけず、頻繁な電話にうんざりされることもなく（電話をする必要もないわけだ）、日々私に感謝されているのだ。

であれば、自らが新鮮な情報を収集し、読む人にとって有益だと感じてもらえるようなメルマガを自らの手で発行することは、結果として会社の営業に役立つのではないかと考えた。

実際に1年半、メールマガジンを発行し続けてみて、その成果が現れている。

例えば、弊社の営業マンが新規事業『エントリーライン』のセールス電話を人事部宛に電話をかけると次のようなことが起こる。

「掲載無料の求人サイト『エントリーライン』を運営しているライブレボリューションの○○と申します」

「あ、私『プレビ』を読んでますよ、いつも楽しみに読んでいて感謝してます！」

弊社の求人サイトは掲載が無料のため、プレビを読んでいる方々は快く求人掲載をしてくださる。

弊社のミッションは『我々の使命は、クライアントを成功に導くプロフェッショナルサービスを提供することにある』となっている。 故に、電話をする場合でも「相手にとってメリットがある」ということが大前提となっている。 そもそもこの前提を壊すようなビジネスは決して手掛けない。 お客様に感謝されるビジネスを手掛けることに集中している。

プレビもその大前提のもとに発行している。 読者の皆様にメリットがない場合は簡単に「解除」できるようにしている。 購読料はみなさまもご存知のように無料だ。 私は週に一人のペースで社長さまに取材に行くが、無料で取材し原稿を作成し、提携先も含めて28万人の読者の方にインタヴューをお届けしている。 取材を受けてくださる社長さまにもメリットがある。

平野氏の著書の中に「返報性」に触れた記述があったのでご紹介しよう。

自分なりの情報を発信し続けていると、読者は発行者に好意を感じたり、感謝をしたり、与えられていることへの「借り」を感じるようになります。 人間の心は、あくまでもバランスを保とうとしますから、この「借り」を返そうとして、商品を購入したり、何らかのメリットを返還しようとするのです。 これを心理学では「返報性」と言います。

私は以前、プレビで『先に与える人ほど豊かになる』（PV TODAY参照）というコラムを書いたことがあるが、これも「返報性」の一種であろう。

決して相手に見返りを求めるのではなく、ただひたすら自分のできる範囲で相手の為に行動する事は、後に大きな恩恵を受ける事になる。

私自身、メルマガを発行することで非常に大きな恩恵を日々受けている。 その中でも一番の恩恵はたくさんの人達から励ましのメールをいただけることである。 大変な時でも、メルマガが届くことを楽しみにしてくださる方がいると思うとがんばれる。 「自分が書かかなければ誰が書く」という思いで夜遅くまでPCに向き合っている。

「返報性」は「返報性」を呼ぶ。 私から読者への行為が返報性を呼び、読者から私への行為が更なる返報性に結びつく。 それによって、よりよいコミュニケーションと信頼関係が築かれてゆく。

メルマガ発行に限らず、まずはあなたも身の周りの人達に親切に（優しく）してみてはいかがであろうか。 きっと豊かな人生になるに違いない。

『売上10倍！小さな会社の最強メルマガ営業術』（平野友朗著：日本実業出版社：1,470円）

最後に、平野氏から同著のプレゼントがありますのでご紹介しますね。 5名の方にプレゼントさせていただきます。 ふるってご応募くださいませ。 締め切りは私が海外に行くこともあり、10月11日とさせていただきます。 1.ニックネーム、2.お名前、3.郵送先、そしてお時間があれば簡単なご感想もいただけましたら幸いです。 結果は10月18日の編集後記にてニックネームにより発表させていただきます！応募先はメルマガの送信元アドレスへお願いいたします！


【PV WEEKEND 増永】

登録求職者数8,354名突破。 登録企業数181社。 掲載広告数124件。 ★　求人広告の掲載が無料！くわしくはこちらから　★ 　　　　人事担当者必見。 掲載企業がどんどん増えています。 東証一部上場企業も掲載！

【編集後記】

プレビの発行部数が8万部になりました。 みなさまありがとうございます。 ついに10万部が射程圏内に入ってまいりました。 もう一息がんばりたいと思います！

・プレゼントのお知らせ
PV WEEKENDでもご紹介しましたが平野氏から『売上10倍！小さな会社の最強メルマガ営業術』（平野友朗著：日本実業出版社：1,470円）のプレゼントがあります。 5名の方にプレゼントさせていただきます。 ふるってご応募くださいませ。 締め切りは私が海外に行くこともあり、10月11日とさせていただきます。 1.ニックネーム、2.お名前、3.郵送先、そしてお時間があれば簡単なご感想もいただけましたら幸いです。 結果は10月18日の編集後記にてニックネームにより発表させていただきますね。 応募先はメルマガの送信元アドレスへお願いいたします！

・お知らせ
10月3日から8日まで休暇でバリ島に行って参ります。 おそらくバリ島からプレビを配信することは難しいと思いますので、タイマーで配信させていただきます。 何も考えないでのんびりしてきたいなと思っております。 万一、同じ時期にバリ島に行く方がいらっしゃいましたら現地でお食事でもしましょう（笑）。 ご連絡ください。 人生初めての海外リゾートを楽しんできます（笑）。 起業してからロクに休んでないですし。 。 。

【発行者のブログ】

『プレジデントブログ』

【2004年のスローガン】

『ヤリキリ』

【目標】

2005年3月末までに読者数10万人を超える。

【ミッション】

プレジデントビジョンのミッションは、一人でも多くの起業家や優れた経営者を生み出すことに貢献し、社会をよりよくしていくことです。

【お願い】

これからがんばろうという人が周りにいたら、このメールを転送していただきたいです！

【配信日】

本編の発行は祝日を除く月・水・金。 PR号（全面広告）の発行は火・木となります。







プレジデントビジョンに登場した社長へのご質問があれば下記から投稿してください。 発行者が読者の皆様にかわって登場社長に質問いたします。 なお、非常にお忙しい方々だと思いますのでご質問に対しての回答は保障しかねます。 ご了承ください。 なお、質問に対する応えは、メルマガ上か「ご意見・ご感想」による紹介という形でさせていただきます。 （社長への質問とご意見・ご感想を下記から投稿できます）

■ vol.197 プレジデントビジョン に対するご質問・ご意見・ご感想 ■ ご登録メールアドレス ■ タイトル （全角40字以内） ■ お名前　 匿名希望 (注意)匿名希望であってもお名前は入力してください。 お名前記載例：『増永　寛之』 ■ 本文（全角50字以上、HTMLタグなどはご利用できません。 ） *内容によっては掲載できない場合がございます。 なお、掲載可否に関するお問い合わせにはお答えできません。 お寄せいただいたご意見・ご感想は本人への承諾なくご掲載させていただく場合がございますのであらかじめご了承の上投稿してください。