経営で一番大事なのは時代観や歴史観を持つこと

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実際に社長になったのは入社してから8年経った95年でした。 後継者として入社したわけですが、最初の2，3年は、経営とはどういうものかよく分かりませんでした。 そもそも証券業自体がよく分かりませんでしたから。 3年経った頃、たまたまバブルが崩壊し証券経営が厳しくなって、そこから「これじゃいかん」という感じで社内改革を行い、ビジネスのやり方も変えていったわけです。

そういう意味ではその頃、今から14年ぐらい前には実質的な社長という意識でした。 逆にその後実際に肩書きが社長に変わった時はその意識があまりなくて「いつ社長になったんだっけな」ってそんな感じですね。

松井証券は同族会社と申し上げましたが、義父が2代目なんです。 創業者は当時有名な大相場師だったのですが、戦争で財産を全てなくし、2代目の義父は一からの出直しスタートだったので実質的には創業者みたいなものなのです。

彼はその後40年間ぐらい社長をやってきて、自分でこの会社を築いてきたわけですから、それなりの思い入れがあったはずなんですけれども、血のつながらない娘婿の私に事業を継がせるにあたっては、「これからは全部あなたに任せた。 責任者なんだから、あなたが自分で決めて好きなようにやってくれ。 そして当然結果についても全部あなたの責任だから」と言われまして、事実継いでからはそのようにやっています。

経営上の問題について話し合った事はほとんどありません。 最初のうちは「こうしたいんですけれども」って相談したこともありました。 そうすると返ってくる答えは、「それがいいと思うんならやればいいじゃないの」とそれだけなんです。 全部それですから、そのうち自分の思った通りにやるという感じで彼には相談しませんでしたね。 もし僕が逆の立場だったら出来ませんね、そんな事（笑）。

「この会社を僕に継がせて下さい」と言った時に彼が言った言葉があります。 それは、「おやんなさいよ。 でもつまんないよ」と。 それでもいいならどうぞお願いしますという、これだけですね。 あんまりないんじゃないですかこういう例は。

それには、いろんな意味があったんでしょうけれども、「つまんないよ」というのがどういう事なのか、何を言わんとしているのかというのは、その後徐々に「あ、そっか」みたいに気づきました。

証券も銀行も保険も、ないしはその他もろもろについても規制産業と呼ばれるものがありますよね。 証券会社はご存知の通り大蔵省の監督下にある規制業種だったので、官が全部シナリオを作り仕組みも作って管理していたんです。

そうすると社長がやることがないんですよ。 そういう規制産業では大体において協会というものがあります。 業界団体ですね。 ここで全てが決まります。 お互いに社長同士「ちゃん」で呼び合うんですね。 競争相手という意識は全くなくて仲間なんです。

やることはみんなで飲み会とか一緒に旅行するとか、そんなことばかり。 つまり経営者でありながら自分の思うようには何もできない。 だからつまんないんです。

もう一つは当然そういう環境なので、例えば役員でも、考える必要が無いから何にも考えないんです。 だから彼らといろいろと議論するようなこともないですしね。 まあ、つまんないという事はこういう事かと、その後本当に実感しました。 よくも40年間こんなのに耐えてきたなぁと思いましたよ。

ノウハウったってしれています。 僕はこの情報革命によって何が起きているかなと考えてみると、どうも「個」というものが中心になって、世の中のありとあらゆるものを動かす、こういう時代になったのかなと思います。

●　ブービーの証券会社から業績を伸ばされたのですが、どのようなモチベーションで取り組まれたのですか？

伸ばそうという意識よりも「こいつ等に本当の商売の姿とはどういうものか、現実の世界を見せつけてやる」と思ったんです。 こんなことで商売やっているとは言わせないぞと。 世の中甘く見るのもいい加減にしろと。 目にものを見せてやるぞと。 こういう意地ですね。

こっちの方が遥かにでかいです。 その結果ですよ。 例えば利益もそうですし、売上もそうです。 そんなものは、その結果なんです。 よくなんかの志とか、理念とか言いますよね。 確かに凄く大事なことですよ。 でもね、僕は思うんですけれども、それを前面に出して事業を開始して、成功した人ってあんまりいないんじゃないですか。

僕はそのかわりに、そんな抽象的な物じゃなくて、もっとドロドロした意地が原動力なんじゃないかなと思いますね。 それがなかったら途中で放り投げちゃいますよ。 事業が成功するかしないかは、その意地がどれだけ大きいかどうかですよ。

●　意地から結果に変えられたわけですが、その際に大事なことはありますか？

ノウハウ以上に、経営で一番大事なのは時代観や歴史観を持つことだと思いますね。 結局、BtoBのビジネスであろうがBtoCのビジネスであろうが、つまるところ人間を相手にしているわけでしょう。 人間というのは、どういう事を背景にして行動しているかというと、時代を背景にして行動しているわけですよ。 時代というのは固定されていなくて、移り変わっているんです。

その時代時代によって、人間が考えている「常識」と呼ばれるものっていうのはどんどん変わっていくわけですよね。 ビジネスというのは、そういった時代が変化することによって、刻々と変わっていく人間の気持ちというかニーズをいかに捉えるかどうか、こういう事に尽きるわけですよね。

「一体今の時代っていうのはどういう時代なんだ」ということを考えなければなりません。 例えば今、情報革命が起きています。 産業革命なんて比較にならないような大革命が起きている。 みなさん口ではそう言っているけれども、多分「へぇーそういうものですか」って他人事のように聞いているような人達は経営者にはなれません。

凄まじい革命なんです。 情報革命というのはありとあらゆる業に反映されるわけですから、「その本質はなにか」これを自問自答して時代観を持つ、そこから「じゃあどういうビジネスをするか」これをやらない限りどんな事業をやったって駄目でしょうね。

ノウハウったってしれています。 僕はこの情報革命によって何が起きているかなと考えてみると、どうも「個」というものが中心になって、世の中のありとあらゆるものを動かす、こういう時代になったのかなと思います。 個というのは、言ってみればさまざまな思惑を持っているわけですよね。 一様ではないんです。

例えば価格だって、高いか安いか、これは個ごとに全部違うんです。 今までは供給者側が、情報を持っていない個に対して押し付けて「こういうものだからこれに従いなさいよ」と。 個というものを囲い込んで、「そういったものが商売だよ」という風に思われていたんですけれども、供給者側なんていうのは、実は言ってみれば個から囲われる存在に過ぎないんです。

我々が個を囲うのではなくて、個から我々が囲われるんです。 その個が持っている感性というのはさまざまなんです。 そうするとPricingというのは実物じゃないだろうと。 こういうことをもし考えたとしたら、全ての業の商売の原点である「どういう価格にしようかな」というものの意味合いが変わってくるでしょう。

価格の意味合いが変わってきたら、当然価格の裏側にあるコストが関わってきます。 そうすると、顧客が価格を選ぶということはすなわち、顧客がコストを選ぶということなんです。 ですから価格の意味合いが変わってきたらコストのあり方も変わってくるわけです。 そうすると、自分達が今やっているビジネスにかかるコストに対して、お客さん側から見た場合に果たして認められるコストなのかどうかを考えなくちゃいけない。

僕の業界の場合でいえば、そういう世界になって、尚且つそこに自由化というものがONされたわけですよね。 そうすると今まで自分達が当り前だと思っていたコスト構造っていうのが、いつの日かお客さんから認められなくなるだろうという気持ちになったわけですね。

だからリストラをやったんです。 リストラっていうのは、お客さんに合わせたコスト構造に変えるという意味ですよ。 これの根源はやっぱり時代観ですから、時代観を持たない経営者はコストの意味がよく分からないわけです。 だから、本当の意味でのリストラなんて出来るはずがないですね。 僕はそこの所にビジネスの一番のベースがあると思っていますね。

【続く：1/4】





年下だからと侮るなかれ


人と接する際に、相手が年下だと不遜な態度を取ったり、丁寧な接し方が出来ない人がいる。 取引先や上司にはきちっとした態度をとることが出来る人でも、そのようなことは珍しくない。

だが、年下だからといって侮るようでは、立派な大人だとはいえない。 相手が社内であろうと社外であろうと同じである。

私が就職活動をしているときに、次のように思ったことがある。

「この面接官、人をなめきっている。 私が御社のお客であることを全く無視している」

銀行であれ、食品メーカーであれ、就職活動で訪ねてきた学生が、その会社の顧客である場合がある。 だが、面接になると学生＝（本業の）顧客であることを忘れてしまう面接官は少なくない。

ある倒産した金融機関の面接官から、私は開口一番で次のような質問を受けたことがある。

「今日の巨人-阪神戦はどっちが勝つと思う？」

さて、一体この会社は面接官に対してどのような指導をしていたのか疑問である。 一面接官が自分の判断でこのような質問をしたならば、このような人物を面接官に任命した会社にやはり問題があるし、事前の指導を怠った事も会社の責任である。

本来、新卒学生を面接するということは非常に重要なミッションである。 遠い将来のことになるかもしれないが、そのときの学生が会社の将来を背負うことになるのだから。

次のような言い訳が聞こえてきそうである。 「臨機応変な反応を見るため」だと。

もちろん、質問内容によっては、臨機応変さを試すことが出来るだろう。 臨機応変さという資質をはかるために入念に検討された質問ならばよい。 だが、気まぐれで出てくるような「野球」の話や「ドラえもん」の話をする面接官は三流以下の人物だろう。 人の人生をなんだと思っているのだろうか。

実際、このような質問に出くわすことが多いのにはわけがある。 なぜなら、面接官が「面接に飽きる」からである。 何日も代わり映えのしない学生から同じような志望動機と自己PRをうんざりするほど聞かされるためである。 同じような面接をしていてもつまらないので、面接官も楽しめるような面接をしようと、愉快な質問を考えて気を紛らわせているのである。

だからといって、当然ながら未来を背負って立つ若者をおちょくってはいけないし、場合によってはお客様なのであるから、ファンを減らすようなこともしてはならない。

ちなみに、上記のような面接官に運悪く当たってしまった場合はどうすればいいのか？残念ながら、彼を喜ばせる答えを用意するしかない。 与えられた試練は、前向きに乗り越える以外にはないのだから。 だが、落ちたとしてもあなたが悪いわけではない。 運と縁の問題だと考えよう。 （注：ここでは詳しく書かないが、こういうレベルの問題を乗り越えられるテクニックがある。 だが人によって対処法は異なる。 ）

かつて父に営業のテクニックに関してアドバイスを求めたことがあるのだが、次のように言われた。

ひろゆき、相手が年下やからとか、下っ端やからって侮ったりじゃけに扱ったりしたらあかんで。 お父さん（ゼネコンの役員）の場合は公共事業をもらうやろ。 普通の人は役所の偉い人にしか挨拶にいかへんし、きちんと接しないやろ。 下っ端には見向きもせえへん。 でもな、若い子（若い役人）等はな、年月が経ったら必ず出世するんや。 管理職になって発注権限をいつか必ず持つんやから、今から大事にしとかなあかんねん。

言われてみれば、シンプルである。 長期的な視点で物事が見れるか、一面だけでなく多面的に物事を見れるかは非常に大事である。

年下であってもやがて成長する。 下手をすると自分以上に成長してくるかもしれない。 そうなったときに、下っ端扱いしたことを悔やんでも仕方がない。 また、自分の子供だって、成長したら老後を支えてくれるかもしれないのだから、うらまれるような育て方をしてはならないだろう。

こう考えてみると、年長者は、年少者に対して奢った態度を取るのではなく、積極的に愛を持って接するべきではないだろうか。 経営者になってみて日々感謝しているのだが、社長である私が、みんなを引っ張っているということと同時に、皆から社長である私を支えてもらっているのだと感じる。

私はまだ29歳だからこれから諸先輩達を支えていく立場にあると思うが、いずれは必ず、自分よりさらに若い人たちに支えてもらう事になるだろう。 故に、今から新社会人なり、学生なり、子供達に対して、不遜な態度を取ってはならないと強く感じる。

それは決して若い人たちに媚びるといったような意味ではない。 立派な大人としての正しい態度であるという誇りである。

若さゆえに至らぬことは多々あるだろう。 若者は諸先輩方の教えを心して聞くべきだと思う。 両者の思いやりのある結びつきと、人間として尊重しあう心があってこそ、すばらしい社会が実現されると私は信じる。

【PV TODAY 増永】

【編集後記】

おはようございます。 24時間以上起きております。 外が明るいです。 おかげで本が3冊も読めてしまいました。 プレビを書いていると熱中してしまうんですよね（笑）。 寝たいけど、まだ寝れないです。 。 。

【2004年のスローガン】

『ヤリキリ』

【目標】

2004年6月末までに読者数5万人を超える。
2004年6月末までによりクオリティーの高いデザインに変更する

【ミッション】

プレジデントビジョンのミッションは、一人でも多くの起業家や優れた経営者を生み出すことに貢献し、社会をよりよくしていくことです。

【お願い】

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【配信日】

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