【増永】 わずか3年で5,000社からの導入というのは、ものすごい実績ですよね。

本当にタイミングが良かったというか・・・自分たちでもそこまで予期できていませんでした。やはりいろいろな条件が揃ったのだと思います。

● 企業に導入してもらうために、具体的にはどのような戦略を立てられたのでしょうか。

戦略というよりも、松下電工でのシステム担当をしていた頃の経験が役立っています。要は、当時の自分が買いたくなるような商品を作ればいい、そう考えたのです。

そもそも、システム担当者というのは企業の部門に1人ぐらいは配属されているんですよね。だけど詳しい担当者もいれば、そうでもない担当者もいる。私はどちらかというと詳しいほうで・・・インターネットで情報を探して、自分で試して、自分が納得したら購入する―積極的タイプのシステム担当者でした。

たとえば当時の私のようなタイプが部門に1人いるとします。松下電工クラスとなれば、部門は数百とありますから、1社を取引先とするだけでも商品を何十本と売ることが可能だと考えられるわけです。

こうしてビジネスを考えていったので、3人が十分に生活できるぐらいは会社としてもどうにかなるだろうと思っていました。

ちなみに当時の私が見ていたサイトやメールマガジン、雑誌などに広告掲載を考えるとき、こんなことを想定していたのです。

「自分であれば飛びつきたくなる広告メッセージ」を書いて、「自分であれば見やすいホームページの作り」を意識し、「自分であれば喜ぶようなソフトウェア」を作り、「自分であれば喜ぶような価格」にして販売すれば、確実に売れるであろう―そう考えていました。

変わっているかもしれませんが、ターゲットに自分を想定してマーケティングをすることこそが、ベストであると考えたのです。

マーケティングでいえば、もう1つ。最初にソフトウェアユーザのターゲットとしてイメージしていたのが、大企業の部門であったということです。

なぜいきなり大企業をターゲットにしていたかというと、単純に大企業しか知らなかったからです（笑）。何しろ、大学卒業後の就職先は大企業でしたので、それ以外のいわゆる中小企業を知りませんでした。

当時、インターネットで商品の販売先を検索していたところ、中小企業であっても10社に1社くらいの割合でITに積極的な企業があったんですね。

そこで試しにそういった会社さんに営業をしてみたところ、思いのほかニーズがあった。失礼ながらも「あ、中小企業さんでも買ってくれるんだ」と、意外な発見をしたのです。

こうして、もともと大企業向けに作っていたソフトウェアは、中小企業でも同様に通用することが分かりました。

● まずは、「自分」がそのまま理想とする購買層につながっているというところが、素晴らしいですね。

そうかもしれませんね、今でも普段仕事をしている中で「自分だったらこうやって作って、こうやって売るのに」と、やはりユーザ感覚で発言してしまいます。

だからサイボウズのビジネスモデルの成功は、自分の中ではほぼ確信できていたのです。大きな勘違いかもしれませんが、こうすればうまくいくだろうと思っていました。

● では、青野社長が経営者として心がけていることがあれば教えてください。

私は毎年1つ、テーマを掲げているんです。今年は「理想」を掲げ、前年が「信頼」、その前は「自立」でした。

今年の「理想」について言えば、会社としてもキーワードの1つとなっています。世の中に起こることは、人が理想を持つところから始まる―という考えからの発想です。

何か社内に不満があったとします。その不満に対して、会社に文句をつけるだけではなく、逆にどんなことが理想なのか―という発想に転換してみるのです。そうすればまた違った問題意識が出てくるじゃないですか。

どうしても会社で嫌なことがあると「なんだ、この会社は」と会社に対して思いがちではないでしょうか。でも同時に、そのときには理想もイメージできているということなんですね。

たとえばお客さまから製品について「このソフトは機能が少なくて、全然だめだ」と言われたとするじゃないですか。そうするとこちら側としては、落ち込んでしまいますよね。

だけど一方で、お客さまの要望を実現したいとも思う―まさにこのときに理想が生まれて、そして次に行動が生まれるのです。

そこで、「理想」を持つことの大切さを今年1年、社員みんなに伝えてきました。失敗したとしても落ち込む必要はないし、そこで諦める必要もないよと。

ようやく言葉としては、社内に定着してきたように思います。

 

【続く：4/8】