広告が打てないと、この商売は立ち上がらないんじゃないか

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東証二部に会社設立4年7ヶ月で上場したサイボウズ株式会社の高須賀社長にインタヴューしてまいりました。 東証（マザーズを除く）の最短上場記録をマークしておられます。 今回は、どのようなきっかけで創業し、さらには、同社を急成長させてきた秘訣と考え方についてお伺いしてきました。 ネット関連のビジネスをされている方必見です。



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●プレビに関する記事が日刊工業新聞朝刊に掲載されました（2003年11月19日）
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【増永】　高須賀社長の起業の経緯をお伺いできますか？

【高須賀】　今から約6年前にサイボウズを創めました。 その前は、約7年間、松下電工株式会社に勤めていました。 もともと私はコンピュータ技術者で、情報システム部門でコンピュータネットワークの仕事をやっていました。

その後、経営企画室に席を移し、社内ベンチャー制度を利用して、子会社を作ったんです。 いわゆる社内ベンチャーです。 そちらでは、システムインテグレータの会社だったのですが、その仕事をしていて、今のサイボウズの事業を思いついたのです。

最初は2DKのマンションからスタートしました。 メンバーは私も含めて3人でした。 当初、大阪で創めようと思っていたのですが、なかなか思うように資金が集まりませんでした。 当時、事業計画では、資金が4000万円必要だったのですが、集まったのはその約半分の2300万円でした。 これは困ったぞということで、愛媛県の松山市で会社を設立する事になったんです。

サイボウズのビジネスモデルは、まずは広告を打ってお客様にホームページに来て頂き、ソフトウエアをダウンロード頂いて試して頂いた後に買っていただくというものでした。 ですから、広告をたくさん打たなければならなかったわけです。

事業計画では広告に多くの予算、売上の約半分を目安にしていました。 広告が打てないと、この商売は立ち上がらないと思っていました。

ですから、「松山市に移れば経費も安くできるんじゃないかなぁ」ということで、なんとか他の経費を節約するべく、松山市の2DKのマンションを借りてですね、ケチケチの日々を送りつつ、広告にお金を投下していきました。

幸いにも、商売を始めて6ヶ月くらいで、入ってくるお金が出ていくお金よりも多くなり始めました。 会社を設立してから４年目ぐらいまでは、売上げの約半分を広告に使っていましたので、かなりの額を広告に投下したことになると思います。

●　主にネットに出稿されたのですか？

インターネット広告って表現する範囲が限られていて、限られた範囲だからこそ、内容が楽しくないと駄目なんだなと思いました。

●　なぜこのビジネスを手掛けようと思われたのですか？

きっかけは2つあります。 一つ目は、社内ベンチャーの時にWebベースの社内システムがあって、これは結構面白いとピンと感じたのです。 「これを商品にしてみるか」と思うようになったのがきっかけですね。

それから二つ目は、メールマガジンの5行広告がありますよね。 それを社内ベンチャーの時に試したことがあるんですよ。 1996年くらいの話ですけれども。 3日間続けに5行広告をうちました。 その広告の内容を、3日分のうちの2日分を私が作って、もう1日分は青野が作ったんですね。

インターネット広告ですから、ログを取れば、この広告からどのくらいホームページに来訪者があったか分かるじゃないですか。 とにかく青野が作った広告が、僕の作った広告より20倍ぐらい効果があったんですよ。

それで「インターネットの広告って凄いな」とその時に感じまして、これを使えば、ピンときたWebベースのアプリケーションを、インターネット広告で多くの人に伝えることが出来ると考えて、今のサイボウズの商売となったわけです。

●　実は、当時私は御社の広告がとっても面白いなと感じて注目していました。 なにかコツのようなものはあったのですか？

僕は広告が専門ではなく、本当は青野に話してもらったほうが良いのですが…。 サイボウズは結構面白い広告をやっていたと思いますね。 インターネット広告って表現する範囲が限られていて、限られた範囲だからこそ、内容が楽しくないと駄目なんだなと思いました。

多くのお客様に広告を見て頂く為にいろんな工夫をしていましたね。 当時、新聞を見ていたら、「今のビジネスマンの売れ筋ノートパソコンはこれだ」っていうのがあって、しかもそれが品切れになっているんだってニュースになっていたんです。

それを見て、「よし、じゃあ抽選でこれをプレゼントするようにしよう」って、松山市中の電気屋さんに電話をして探してですね、そのパソコンをようやく1台だけ見つけて、キャンペーンのプレゼントにしました。 そのような地道な活動もたくさんやっていましたね。


【続く：1/4】





「立場」と「環境」


幼いときに右目を失い、「独眼竜」として名を馳せた東北の英雄といえば伊達政宗。

関ヶ原の戦では徳川家康側につき、江戸幕府成立後は仙台藩62万石の大名となった。

政宗が23歳の頃。 世は戦国時代、豊臣秀吉が小田原征伐を行う１年前である。 彼は周辺国を攻め、急激に領土を増やした。

家臣達は政宗にお願いをした。

以前と違い、領土が増えました。 諸国から使者が来ることも多くなりました。 この城では小さいですし、粗末です。 ですから城を建て替えましょう。 このままでは、外聞が悪く恥ずかしいです。

しかし、政宗は否定した。

私はいつまでもこんな東北に居ようとは考えていない。 やがては関東に兵を進め、領土を広げようと思っている。 だからお前達も城の外聞などに構うな。 戦いのことだけを考えていれば良い。

約30年の時が流れ、この世に平和が訪れた。 家康は死の直前、政宗に対して後事を託したが、それに感激した政宗は家康の期待に応え、徳川家に対して忠勤に励み、江戸幕府の基礎作りに助力したのである。

政宗が50代半ばの頃、江戸の屋敷が火事になった。 ほんの一部が焼けただけだったが、政宗は建直すと言ってきかない。

家臣達は政宗をいさめた。

建直すとなると莫大な資金が必要になります。 そのように資金を浪費しては、もし戦争があった時にどうするのですか？

すると政宗は笑ってこう言ったという。

今は天下泰平の世だ。 もし戦争が起きたとしても、幕府から借りれば良いじゃないか。 それだけのことだ、心配するな。

かつて独眼竜と恐れられた彼がこれほど変わったのである。

有力戦国大名として天下統一を目指す伊達政宗。

幕府の構成員として天下泰平を目指す伊達政宗。

この逸話が示しているものは「立場」と「環境」を把握して判断を下すということである。

おそらく、些細なことであるが、オフィスや服装や給与水準までもどうすればよいか迷うことがあるはずだ。 「今はまだ会社が小さいから質素にしなければならない」だとか「利益に直接つながらないことには一円たりとも使わない」だとか。

しかし、それは別に会社が小さいと外見に気を使わなくてもよいだとか、何事においても支出を控えて蓄えておくべきだということはいえない。

業種によっても違うし、ステージによっても違うし、時代によっても違う。

「今、どうするべきか」ということを見極めて、お金であれば使う場合もあれば出費を抑える場合もあるのである。

これは国によっても異なる。 聖者がどんなボロを身にまとっていても慕われる国もあれば、日本のように外見を重視する国もある。 どちらが悪いという話ではなく、そのような文化を理解して立ち居振舞わなければならないということなのだ。 このあたりをとり間違えて、アメリカで流行っているから日本でも同じように行くはずだというのは早計だ。

62万石の大名までのし上がった正宗の観察眼による「立場」や「環境」の分析力は、彼の先見の明にも通じているに違いない。

【PV TODAY 増永】

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